İnternetten Gelen Müşterileri Yanıtlama Süresinin Satışa Etkisi
Yapılan araştırmalara göre şirketlerin büyük kısmı online mecralardan gelen potansiyel müşterilere geri dönüşleri yeterince hızlı bir şekilde gerçekleştirilemiyor.
Günümüzde finansal hizmetler, otomotiv, eğitim, yazılım, sağlık hizmetleri, profesyonel hizmetler ve diğer birçok sektördeki şirketler, yeni satış fırsatları yaratmak için giderek daha fazla internete yönelmekte. Online mecralarda yapılan reklamlara yönelik harcamalar, 2005'te 12,5 milyar dolar seviyesindeyken 2009 yılına gelindiğinde 22,7 milyar dolara yükselmiş bulunmakta yol ve bu miktar günümüze gelinirken halen artarak devam etmekte. Online reklamlara yapılan harcamalardaki artış, müşterilere birden fazla şirketten fiyat teklifi almanın basit bir yolunu sunan ve ardından elde edilen olası satışları bu şirketlere satan çevrimiçi aracı kurumların hem B2B hem de B2C pazarlarında büyümesini beraberinde getiriyor. Şirketlerin online potansiyel müşterileri satışa dönüştürmelerine yardımcı olacak teknoloji ve hizmetler sağlayan ürünlerde bu pazarda yükselmeye devam ediyor.
Pazar bu kadar gelişiyor ve büyüyor olmasına rağmen, Harvard Business Review tarafından yayınlanmış James B. Oldroyd, Kristina McElheran ve David Elkington'ın “The Short Life of Online Sales Leads” makalesinde yapılan araştırmalar birçok işletmenin halen online mecralardan gelen leadleri yanıtlamakta yavaş kaldığını gösteriyor. Yayınlanan makale kapsamında Amerika'da bulunan 2.241 şirket, online mecralardan gelen potansiyel müşterilere geri dönüş süresi analiz edildiğinde şirketlerin %37'sinin online mecralardan gelen potansiyel müşterilere 1 saat içinde geri dönüş yaptığı, %16'sının 1 ila 24 saat arasında geri dönüşü sağladığı, %24'ünün 24 saatten daha fazla sürede geri dönüşü sağladığı ve kalan %23'lük kesimin geri dönüşte bulunmadıkları gözlenmekte. Online mecralardan gelen potansiyel müşterilere 30 gün içerisinde yanıt veren şirketlerin ortalama yanıtlama süreleri 42 saat olarak dikkat çekmekte.
Bu sonuçlar, Amerika'da 1,25 milyon potansiyel müşteri alan ve bu müşterilere 1 saat içerisinde geri dönüş yapmaya çalışan 29 B2C ve 13 B2B şirketi incelendiğinde, potansiyel müşterilere 1 saat içerisinde geri dönüş yapan işletmelerin 24 saatten sonra geri dönüş yapanlara oranla satış yapma ihtimallerinin 60 kat daha fazla olduğu olan online mecralardan gelen müşteriler için yanıtlama süresinin şok edici seviyede yavaş olduğunu göstermekte.
Şirketler online mecralardan müşteri sorguları almak adına büyük yatırımlar yapıyor ve bu potansiyel müşterilere maksimum sayıda satış yapabilmek için onlara hızlı bir biçimde geri dönüş yapmaları gerekiyor. Peki firmalar bu müşteri kesimine neden gereken hızda geri dönüşü sağlayamıyor? Buna nedenleri; CRM sistemlerinin müşteri veritabanını sürekli değil günlük olarak güncellemesi, satış güçlerinin potansiyel müşteri tarafından belirtilen ilgilere hızlı geri dönüş yapmak yerine kendi potansiyel müşterilerini oluşturmaya çalışmaları ve coğrafyaya ve adalete dayalı olarak işbirliği içinde bulundukları acentalar ve ortaklar tarafından koyulan kurallar olarak görünmektedir.
Leadport olarak online mecralardan gelen potansiyel müşterileri satışa çevirmek adına sunduğumuz mobil sistemde potansiyel müşterileri bilgileri geldikten hemen sonra potansiyel müşterileri satış ekiplerine bağlıyoruz. Böylece satış ekipleri tarafından hemen iletişim kurulan müşteri adaylarını müşteriye çevirme oranınızı %50 arttırıyoruz. Leadport kullanan satış ekipleri müşterilerinin gereksinimlerini asla kaybetmiyor. Potansiyel müşterileri ile ilgili gerekli işlemleri zamanında gerçekleştirerek satışta rakiplerine oranla hep önde kalıyor.